Vender es una habilidad esencial para los emprendedores y dueños de negocios, desde el primer día estás vendiendo, ya sea que expongas tu idea a inversionistas potenciales o muestres tu innovación más reciente a tus prospectos, el éxito de tu negocio depende de tu habilidad para vender.

Cuando empecé con mi primera empresa hace casi 10 años, no tenía ni idea de cómo vender y no pensaba en lo mucho que necesitaba de esa habilidad, definitivamente si quería llegar a algún lugar en el mundo de los negocios, tenía que aprender a vender o en dado caso olvidar esa idea y seguir con mi formación académica para después buscar un trabajo.

Las siguientes 10 habilidades son las que tuve que aprender y me han ayudado al momento de vender mis ideas y productos a clientes potenciales.

1.    Psicología humana básica.

Como primer punto es necesario aprender qué es lo que motiva a las personas, todos hacemos las cosas porque hay algo que nos va empujando, una meta, una ambición hasta a veces una obligación.

2.    Habilidad de escuchar...

A las personas les gusta ser escuchadas y entendidas, inclusive si estás comercializándote por internet, haz que el escuchar sea parte de tu estrategia y anexa tu mensaje a lo que vas aprendiendo de las cosas que escuchas.

3. Filtración de prospectos.

Crea dentro de tu proceso de ventas un paso donde determines si el prospecto es el correcto. A veces es cuestión de presupuesto, a veces es cuestión de personalidad o a veces es cuestión de tu propia habilidad de proveer lo que el prospecto necesita. Sea la razón que sea sal del camino de forma rápida para no malgastar tu tiempo ni el de ellos.

4. Posicionamiento estratégico.

Analiza en dónde estás situado con respecto al mercado y enfoca tus esfuerzos de venta en comunicar tu propuesta principal de valor de tu negocio. ¿Eres una marca de bajo precio, de volúmenes altos, de lujo?

5.    Propuesta única de Venta.

Determina qué es lo que te hace único. ¿Es tu staff de ventas el más capacitado?¿Es una innovación que resuelve un problema constante en tu industria?¿O es algo tan simple como los horarios amplios de atención?

6.    Coqueteo de ventas.

Haz que tus prospectos se emocionen por el resultado final que obtendrán al cerrar el trato contigo. Este acercamiento genera la sensación de “tengo muchas ideas para ti”, porque esto implica que has estado pensando en sus problemas, pero no les des la solución.

7.    Hablar de dinero.

Siéntete cómodo hablando de dinero. Tienes que ser capaz de preguntar a los prospectos sobre su presupuesto y ser capaz de pedirles que paguen por el valor de tu producto o servicio. Hablar sobre este tema en una etapa temprana de la venta te salvará de muchos aprietos después.

8.    El arte del discurso de ventas.

Debes aprender tanto a demostrar y entender las necesidades de tus prospectos, como a resaltar el valor de lo que están adquiriendo.

9.    Preguntar para cerrar la venta.

Practica tu cierre de ventas. No tiene que ser rimbombante ni tiene que presionar demasiado, pero sí tienes que darle a tus prospectos una indicación clara de lo que deben hacer al momento de la compra. ¿Dar un click?¿Firmar un contrato?¿Aceptar los términos o condiciones?.

10.  Seguimiento discreto de indecisos.

Crea un sistema para dar un seguimiento a aquellos prospectos que aún no están listos para cerrar el trato. Se creativo y encuentra una forma única de añadirle valor a la relación.

Para todos aquellos que tienen el sueño de ser emprendedores, el plan de negocios es el primer paso. Uno de los elementos más críticos es tu estrategia de marketing. Muy a menudo, las personas no le dan la debida importancia, a diferencia de la atención que prestan a aspectos como lo proyectado en los flujos de efectivo y metas de largo plazo.

O puede ser que sí hagan el esfuerzo de planear una investigación de mercados, promoción y posicionamiento, y después probablemente no sigan adelante con estas ideas.

Uno de los problemas es que la mayoría de los dueños de empresa o emprendedores no tienen experiencia en marketing. Quizás pueden ser expertos en el nicho al cual están enfocados o tienen su negocio pero no son mercadólogos. Muchos no se dan cuenta que el ejecutar una estrategia sólida de marketing es esencial para cualquier empresa que busque tener éxito. Otras personas saben lo importante que es pero no saben por dónde empezar.

No es tan relevante lo ingenioso o maravilloso que tu producto o servicio sea, nadie lo encontrará si no saben que esta ahí.

El componente de marketing para tu plan de negocios debe incluir un presupuesto por un tiempo determinado. Necesitarás también una página web que atraiga visitantes y facilite el aprender más sobre ti, tu producto o servicio -- e igualmente haga más accesible la compra de lo que estas vendiendo.

Aquí te presento algunos puntos a considerar mientras desarrollas un plan de marketing:

• ¿Cuál es mi mensaje? Tu mensaje necesita proyectar algo más que "Mi producto es maravilloso". Pero ¿Qué problemas resuelve?. Si eres un profesionista, ¿Cuál es el valor que tu y tu servicio ofrecen? y ¿Por qué eres diferente a tu competencia?.

• ¿Quién es mi audiencia?  A no ser que tengas un producto de nicho, considera a tu audiencia principal en términos de segmentos que pueden irse ampliando.

• ¿Cuáles son los medios apropiados para hacerles llegar mi mensaje? Las redes sociales son excelentes para los productos de nicho porque los foros online crean comunidades alrededor de intereses comunes. Usualmente la TV, durante la mañana,  atrae audiencia femenina, los lectores de periódico impreso en su mayoría son personas mayores de 50 años. Una vez que decidas quién es tu audiencia, aprende a identificar qué es lo que ven, escuchan, leen o hacen, después personaliza tu mensaje para ese medio y audiencia.

• ¿Cuál es tu presupuesto? Cuando contestas estas preguntas, debes de ser capaz de determinar cuánto marketing puedes hacer por ti mismo y cuánto marketing necesitarás desarrollar con la ayuda de otros. Si lo llevas por ti mismo, presupuesta el tiempo que te tomarás en cada actividad, como mantener tu página web activa con contenidos atractivos, redes sociales, etc. Si tienes planeado pagarle a un profesional para llevar tu marketing, utiliza tu plan para explotar, analizar los tiempos y presupuestar los costos.

Ya sea que lances el próximo iPhone, todo comienza con un plan sólido y el marketing debe ser una parte fundamental de este plan,  es lo que guiará al negocio, así que no puede dejarse para después.

Los clientes tercos usualmente son todo un dolor de cabeza, usualmente estos casos se vuelven comunes y estresantes durante festividades como navidad, el buen fin, ventas nocturnas, etc.

Para ayudarte a lidiar con los compradores difíciles, considera estos 5 consejos:

1. Recuerda: El cliente siempre tiene la razón.

La ya clásica filosofía de "el cliente siempre tiene la razón" puede ser el mejor acercamiento para lidiar con compradores difíciles. Los expertos de servicio al cliente han dicho por mucho tiempo que un cliente feliz le cuenta a uno o dos amigos, mientras que un comprador molesto le dice a varios -- o en la era de las redes sociales, a cientos de sus amigos mas cercanos.

"Las empresas gastan mucho dinero para conseguir clientes, sin embargo pueden perderlos con solo una molestia. 99% de los clientes seguirán las reglas, solo es cuestión de estar atentos a ese 1%. Asi que si alguien regresa un producto aun después de un periodo de uso establecido, por ejemplo, es mejor el darle su reembolso con una sonrisa. De otra manera podrán lastimarte severamente especialmente si se dirigen a Facebook o Twitter.

2. Entrena a tus empleados para tratar con clientes problemáticos.

Establece periódicamente reuniones de staff para hacer entrenamientos de posibles escenarios y discutir las mejores soluciones para tratar con clientes problemáticos. Dales a los empleados el mayor numero de opciones posibles, especialmente en la temporada donde las personas tienen poco tiempo y poco dinero.

Los miembros del staff deben ser entrenados para ser sensibles y de hacer el esfuerzo suficiente para resolver el problema de un cliente. Si un cliente ya llego a un limite de crédito, ve si puedes ofrecerle un aumento a su crédito por única vez. O si sabes que no puedes hacer llegar un regalo para una fecha especial, sugiérele en donde si puede hacerlo aun si es a través de la competencia.

3. Contrata a un numero suficiente de personal para minimizar la frustración de los clientes.

Tener el personal suficiente puede prevenir muchos problemas tanto para los clientes como para los empleados. Si alguien ya esta decepcionado y todavía tiene que esperar un largo tiempo en la fila o en espera, esto solo añadirá mas gas al fuego.

Personal que ha trabajado largas horas puede no tratar adecuadamente a los clientes. Si no hay personal suficiente para atender la demanda de clientes los empleados trataran de apresurar el trato para abarcar mas personas, el resultado de esto no es bueno.

4. No prometas lo que no puedes cumplir.

Quizás sea tentador apaciguar a un cliente molesto al prometerle algo, pero resiste la tentación si las posibilidades de cumplirlas son remotas. Lo ultimo que querrás hacer con un cliente molesto es hacerle una promesa vacía.

"Si dices que harás algo y no lo haces, su problema se convertirá en tu problema", muchas veces los clientes esperaran que tu empleado o tu empresa hagan prácticamente un milagro, trata siempre de complacerlo pero no les des una razón para tirarte la culpa.

5. Como ultimo recurso, la disposición de perder al cliente y la venta.

Si ofreces tu mejor plan para resolver un problema y el cliente aun así se torna difícil, esta bien tirar la toalla. Tu generosidad de espíritu también debe tener limites, puedes romper las reglas con los clientes pero solamente de una sola vez por cliente, ya que hay veces en donde ellos se pondrán muy pesados y empezaran a hacer demandas quizás hasta irreales solo para ver con que se pueden salir con la suya.

Si tu dependes demasiado en tácticas tradicionales de mercadotecnia -- comerciales de radio y TV, llamadas en frió, spam en correos electrónicos,  el tipo de marketing que interrumpe -- quizás hayas visto el descenso del éxito de tus esfuerzos. ¿Por que? Porque los consumidores se están volviendo cada vez mas listos en el poder bloquearte, y lo han sido desde hace tiempo.

Cada vez mas se compran herramientas y métodos para bloquear publicidad. En otras palabras, los consumidores han encontrado otra forma de decirnos que esta publicidad es molesta, y que necesitamos de dejar de interrumpir y empezar a escuchar. En este año 2013, los bloqueadores de anuncios serán comprados, utilizados y creados mas que que en años anteriores.

Necesitamos una nueva forma de llegar a nuestros consumidores potenciales. Aquellos que adopten mas estrategias de Inbound Marketing -- medios como las redes sociales, blogs, correos de personas suscritas -- probablemente estarán viendo que todavía es posible el llegar a los consumidores potenciales sin tener que bombardearlos, irritarlos o interrumpirlos. Y también es bueno esto porque con las nuevas tecnologías en donde los consumidores van eligiendo callar a los mercadologos y publicistas, es mas importante que nunca el encontrar formas menos intrusivas de llegar a nuestra audiencia meta. Para muestra, aquí te presento 11 formas que los consumidores han encontrado para bloquear, interrumpir o callar los mensajes mercadologicos.

11 tecnologías modernas que bloquean el marketing intrusivo.

1) DVR

86% de las personas se saltan comúnmente los comerciales de la TV. Muchos de estos son personas que se levantan para ir al sanitario o servirse una botana o bebida. Muchos otros por costumbre cambian de canal de lo que termina el bloque de anuncios. Pero un segmento de la población ha descubierto una tecnología llamada DVR para pre-grabar un programa, después adelantar los comerciales mientras ven la TV. ¿Quien quiere que su programa favorito sea interrumpido por un anuncio mas que irrelevante?

2) Television Online

Alguna vez has querido ver tu programa favorito, pero quizás este no estaba siendo transmitido al momento. No hay problema, las personas hoy día utilizan la TV online para ver sus programas que tanto aman en donde ellos decidan. Eso es lo que servicios como Netflix se ha especializado -- permitir a los usuarios ver un programa de TV de la forma que ellos quieran, y por un pequeño cargo al mes.

Los publicistas se han movido a anuncios online en los servicios gratuitos de servicios de TV, en donde los anuncios son publicados en cantidades limitadas. Estos anuncios sin embargo pueden ser usualmente saltados después de unos cuantos segundo. Adicionalmente con Netflix no veras anuncios porque que los usuarios ya están pagando por el servicio. Por cierto, la agencia Nielsen predice que las ventas del DVR y ver videos online incrementara sustancialmente este año.

3) Apartado Obligatorio para darse de bajas de una suscripción en correos electrónicos.

Existe una ley llamada CAN-SPAM, donde los mercadologos y dueños de negocios tienen que hacer posible a los suscriptores de boletines de correo electrónico el poder darse de baja si así lo desean, o podrían encarar un problema legal. Esto significa que las empresas que dependen de este medio para generar clientes necesitaran construir un programa de marketing que provea de valor, no spam, a sus bandejas de entrada de correo electrónico  En caso contrario se corre el riesgo de que las personas se den de baja, o peor, un aumento de quejas por spam que causara que en un futuro la posibilidad de entrega se vea disminuida considerablemente. En lugar de bombardear tu lista entera con un gran numero de correos, segmenta a tus contactos y envíales un correo con contenido que sea relevante para cada segmento en especifico, intereses y necesidades -- con una frecuencia razonable.

4) Filtros de E-Mail

Los filtros de correo cada se vuelven mas inteligentes. No solo una gran mayoria de mis correos marcados como spam terminan en la basura. Puedo fácilmente establecer que mis filtros de correo electrónico marquen correos no deseados a ciertos folders, saltándose mi bandeja de entrada. Esto significa que puedo asegurarme que cualquier correo que venga de una dirección especifica, vendedor o inclusive una palabra en especifica en la linea de asunto pueda ser automáticamente enviada a mi folder de spam -- o inclusive borrada inmediatamente -- sin ni siquiera haberlo visto.

5) Bloqueador de anuncios.

Existen una gran cantidad de servicios de software que bloquean los anuncios intrusivos de todo tipo, adware, banner ads, flash y pop-ups que todos nosotros detestamos mientras navegamos la web. Estos bloqueadores han hecho menos efectivos la publicidad en Internet  Mientras el promedio de clics en anuncios de Internet va disminuyendo año tras año y menos personas ven tus anuncios porque existe una aumento de uso de estos bloqueadores de anuncios, los mercadologos necesitan encontrar una nueva forma de ser visto en Internet.

6) Registro de números para no ser llamados por anunciantes.

Existe una forma de registrar tu numero telefónico en una lista federal que los telemarketers no tienen permitido marcar. Y esto hace que no te puedan interrumpir para ofrecerte promociones de cualquier tipo. Por esto mismo se vuelve cada vez mas difícil el llegar a las personas de formas tradicionales -- como hacer una llamada en frió.  Sin embargos existen aun problemas con el telemarketing ya que existen las robo-llamadas que son llamadas automatizadas las cuales interrumpen las vidas de las personas constantemente. Los telermarketers estan obligados a checar la lista de números disponibles cada 31 días y remueven todos aquellos números que están en el registro anteriormente mencionado.

7) Identificador de llamadas.

Aun si no te has agregado al registro de números para no ser llamados por anunciantes, ¿Que tan seguido contestas una llamada de un numero desconocido?. El identificador de llamadas tanto en celulares como en las lineas de casa nos permite ver en la pantalla el numero de cada llamada entrante. Como resultado, cada vez que nuestro teléfono suena, podemos elegir si queremos hablar con la persona aun antes de contestar el teléfono  Esto también es un problema para las compañías que dependen del telemarketing.

8) Radio Online.

Servicios de música como Pandora o Spotify (No disponibles en Latino América)  o estaciones de radio que no tienen comerciales (o muy limitados) y tocan música de un genero en especifico todo el día. Esto significa que no somos interrumpidos por comerciales promocionando productos que no queremos... cada 10 minutos. Lastima por todas aquellas empresas que dependen del radio para promocionar sus bienes y servicios. También con los reproductores de música personales podemos evitar los comerciales. Escuchar nuestros iPods y reproductores MP3 en nuestros viajes para ayudarnos a pasar el tiempo hace que solo escuchemos las canciones y podcast que nosotros queremos.

9) El Internet

El correo tradicional cada vez es menos usado, la mayoría de esta publicidad es tirada a la basura en cuestión de minutos y muchas veces sin haberle dado un vistazo. En vez de buscar entre pilas de publicidad de correo directo una promoción  las personas cada vez mas se dirigen al Internet.  A los buscadores o redes sociales -- este ha sido el reemplazo de los correos directos tradicionales.

10) Sitios de Reviews.

¿Donde lavar tu auto?. Puedes auxiliarte de esa especie en peligro de extinción que son las paginas amarillas (en México  la sección amarilla) para buscar un auto-lavado cerca de ti. O puedes acudir al Internet para buscar todos los auto-lavados en tu ciudad, para después leer comentarios de otras personas y recomendaciones para encontrar el mejor. Google y otros buscadores y sitios de reviews locales han reemplazado la utilización de las paginas amarillas. ¿Por que molestarse en hojear ese gran libro para buscar un auto-lavado cuando no vas a poder saber nada sobre la calidad de tus opciones?. Los buscadores son las nuevas paginas amarillas -- así que asegúrate que tu negocio este optimizado para búsquedas locales.

11) Compras en Internet y comentarios de usuarios.

Hablando de comentarios, de acuerdo a un estudio, 78% de los usuarios de Internet hacen ocasionalmente búsquedas de información sobre productos o servicios en la web. Esto significa que muchos recursos y esfuerzos que pones en la publicidad tradicional probablemente se hayan desvanecido debido al muy alto porcentaje de personas que buscan saber de las opiniones de otros usuarios sobre su experiencia con tus productos o servicios. ¿Que puedes hacer?, enfocar tus esfuerzos en aquellos sitios donde las personas hablen de ti, tus productos o servicios, por ejemplo redes sociales.

Como consumidor, ¿Que otras tecnologías utilizas para evitar aquellos mensajes molestos de publicidad?. Por favor háznoslo saber en los comentarios.

A finales del siglo 20 donde el marketing en Internet y redes sociales estaban en su etapa de infancia, el marketing era relativamente simple. Era comparable a un organismo unicelular con sólo unas pocas piezas simples, fáciles de entender y dominar. Mas de una década ha pasado desde entonces y el marketing en Internet y las redes sociales han crecido de manera exponencial, tanto en tamaño como en complejidad.

Hoy en día, los medios sociales son a menudo descritas como un "monstruo" difíciles de entender, y mas aun el manipularlas con fines de marketing. Ya estamos iniciando el 2013, ¿Cómo deberian los dueños de empresas y mercadologos utlizar los medios sociales?

Junta un equipo con el conocimiento y experiencia.

Busca la experiencia y conocimientos al formar tu equipo de trabajo y/o agencias que se encargaran de tu marketing en Internet y redes sociales. La experiencia abarca desde un entrenamiento formal, certificación, uso de plataformas y/o catalogo de trabajos realizados. Eso significa que los becarios o recien graduados con poca experiencia en medios sociales no siempre son la mejor opcion para formar parte de tu equipo de marketing online.

Recientemente Facebook lanzó un programa de certificación para el entrenamiento basico de marketing en su plataforma. Este tipo de programas de certificacion ayudan a establecer un estandar basico de habilidades y competencias.

Asimismo, se debería incluir la experiencia real de marketing. Una buena idea o estrategia es tan buena como la experiencia del equipo que lo hara posible. Un historial de trabajo asegurara el riesgo potencial de una mala campaña.

La elección de las plataformas.

No hay una fórmula mágica para el marketing en Internet. Así que considera las plataformas sociales más importantes pero empieza por saber en dónde están tus consumidores y por qué. A partir de aquí se deben evaluar los esfuerzos que se necesitan invertir para facilitar la construcción de una comunidad de calidad.

A continuación, es necesario tener en cuenta las políticas de uso que rigen las distintas plataformas. Algunas políticas importantes incluyen el uso, la privacidad, las promociones e incluso de propiedad intelectual. Es necesario estar familiarizado con todas las políticas que tengan repercusiones en tus ejecuciones de marketing.

El enfoque a tomar.

El marketing en Internet necesita tener un enfoque de largo plazo. Los consumidores son ahora más sofisticados con el consumo de contenidos en medios sociales. Como resultado, ya no es posible mantener una comunidad atenta con publicidad evidente y promociones. Actualmente el hacer sorteos y concursos constantes ya pierden rapidamente su atractivo y no son sostenibles durante periodos largos de tiempo.

Las empresas deben centrar sus esfuerzos en entablar relaciones con las personas en base a las conversaciones y contenidos de calidad. Este es el camino correcto hacia la construcción del reconocimiento de marca en internet.

Para este 2013

Aun con las conversaciones sociales, es importante comenzar a mirar más allá. El futuro del marketing en medios sociales está en la capacidad de trascender a través de temas y campañas para mantener todas las actividades sociales de todas tus plataformas (pagina web, blog, redes sociales, youtube, s.e.o.) moviendose como una sola pieza, como una sinfonía bien orquestada.

Cada día miles de personas entran en el mundo del marketing en Internet. Algunos entran a hacer un poco de dinero extra, otros para hacer un ingreso de tiempo completo. Desafortunadamente, la mayoría de ellos no tendrán éxito. De hecho, la mayoría de ellos terminaran perdiendo dinero.

¿Por qué pasa esto? Bueno, hay muchas razones, y voy a mencionar sólo algunas:

La falta de un plan - Demasiadas personas tratan de comenzar el marketing en Internet sin un plan de cómo van a lograr su objetivo. ¿Vas a ofrecer productos afiliados, la promoción de algún otro producto, o se va a promocionar un producto propio? ¿Cómo planeas en conseguir tráfico a tu pagina, publicidad gratuita o de pago? ¿Tienes un presupuesto? Estas son sólo algunas de las cosas que debes considerar.

Paciencia - Si crees que solo por entrar al marketing en Internet vas a hacer $ 10.000 al primer mes de empezar, me temo que vas a estar tristemente decepcionado. Esto es paso a paso, no vas a tener éxito de la noche a lamañana, se necesita tiempo y paciencia. Simplemente haz un plan y adhierete a el, y el éxito vendrá con el tiempo.

Ahora, para algunas cosas que te ayudarán a lograr el éxito con el marketing en Internet:

Si vas a empezar con un marketing e afiliación (que recomiendo), entonces tienes que asegurarse de que el producto que vas a promover sea un producto que la gente quiera y necesite. Te sugiero unirte a Clickbank, ya que tienen miles de productos que puedes promover de cualquier nicho que decidas.

Si deseas crear tu propio sitio web, sugiero utilizar Blogger, ya que no sólo es gratuita, tambien es muy fácil de usar. Solo es cuestión de comprar tu dominio y manipular el diseño de pagina para hacerlo ver mas como una pagina web. 

Ahora llegamos al ingrediente más importante de todos: las visitas. Si no tienes visitas para tu oferta, entonces no vas a poder hacer una venta. Hay un dicho en el mundo del marketing en Internet: 

Visitas = dinero. 

¿Cómo se puede conseguir visitas a tu portal? Pues las respuestas van desde generar una comunidad de miembros leales obtenidos desde una presencia en redes sociales que se vayan identificando contigo a partir de recomendaciones, contenidos de  alto valor y tener un blog el cual te ayudara a generar elementos que Google indexara a sus buscadores y sobresaldras en los listados poco a poco. 

Si gustas utilizar una estrategia de pago te recomiendo la publicidad de Facebook  ya que te ofrece la oportunidad de aprovechar el billon de miembros de Facebook.